太阳能公司通过挨家挨户销售与特斯拉竞争

说服新泽西州消防员大卫·菲尔波特为他家安装太阳能电池板的不是华而不实的广告或埃隆·马斯克的魅力。取而代之的是邻居的推荐和上门推销员的拜访。敲门似乎是老式的，更适合几十年前的百科全书推销员，而不是在互联网时代兜售高科技产品。事实上，就在今年，马斯克的特斯拉公司停止了挨家挨户的太阳能销售。但其他公司仍致力于传统方式，特别是Vivint Solar Inc，一家电池板安装商，其近90%的销售额仍依赖按门铃。

“这一直是我们的面包和黄油，”总部位于犹他州莱希的公司首席执行官大卫·比沃特在接受采访时说。“这是一个非常咨询的销售。这是消费者的一笔非常大的购买。“对于住宅太阳能公司来说，寻找新的销售是一个持续的问题，尤其是现在。在经历了16年的增长后，美国的需求正在萎缩，投资者对不盈利的公司越来越不耐烦。Vivint的安装在2017年基本上持平，而特斯拉今年增加的系统比一年前收购SolarCity部门之前少得多。虽然许多早期的客户渴望绿色环保，但安装商现在正在审查他们的营销策略，寻找最好的方法来接触可能需要更多鼓励的人。

怀疑者：55岁的菲尔波特就是这样。他对太阳能很好奇。一个邻居最近安装了面板，他的女儿一直在鼓励更大的环保意识。此外，他听说免费租赁会为他省钱，他认为太阳能会让他的房子更有价值。但他在网上找到的所有信息都很难理解。“人们不明白为什么没有成本，”他说。“他们持怀疑态度。”因此，当Vivint推销员凯文·鲍威尔敲门时，菲尔波特和他的妻子已经处于支持太阳能的心态。鲍威尔给菲尔波特的邻居报了名，在解释了所有的细节后，他也给菲尔波特报了名。

太阳能系统不是一个简单的销售。它们很贵，有很多法规和激励措施要通过，客户必须忍受这个决定多年。泰森·佩施克（Tyson peschke）说，这就是为什么家访如此重要，他是Vivint的早期员工，曾帮助制定了Vivint的上门战略。“挨家挨户的销售将永远是太阳能行业的重要组成部分，”佩施克说，他后来离开了Vivint，并共同创建了蓝乌鸦太阳能有限责任公司，这是一家总部位于犹他州美国福克斯的屋顶安装公司。

“你有一个硅谷的想法--用他们的技术，在没有任何人类互动的情况下，你将在一夜之间从两个用户增加到1000万，”他说。“普通的欢乐不会朝着那个方向发展。太阳能是一种家庭咨询。“虽然特斯拉没有派销售人员挨家挨户--这是一个豪华品牌--但它仍然进行家庭咨询。特斯拉周五开始在其一些零售店销售太阳能，客户也可以在那里购买其电动汽车和家用存储系统。如果客户对太阳能感兴趣，特斯拉随后将安排现场参观。

尽管如此，大多数潜在客户仍然需要家访。而且即使挨家挨户的去感觉过时了，也管用。“投资者希望看到盈利能力，”彭博新能源金融驻纽约分析师休·布罗姆利（Hugh Bromley）表示。“他们愿意看到公司投资营销，只要它在短期内提供一个有利润的客户。”Vivint预计明年现金流为正。佩施克说，除了挨家挨户的销售，没有太多的选择。

“问题是挨家挨户的销售激增，但还没有人想出下一步的办法，”他说。“大型太阳能公司没有资源来重塑他们的销售渠道。”屋顶太阳能公司开发了许多在线工具来帮助说服人们安装电池板和生成导线。但是，如果这种策略要求安装人员购买潜在新客户的线索，它通常比挨家挨户的成本更高。“我相信挨家挨户，”佩施克说。“我相信它会成长。但为了行业，我希望它会被更好的东西取代。“