来源： 时间：2022-06-06 11:35:09
埃隆·马斯克 (Elon Musk) 去年以20亿美元的价格收购了太阳能电池板安装商SolarCity，从而大受打击。评论家说，除其他问题外，他的两家公司之间的协同作用似乎并不明显。但是现在，其他太阳能安装商正在寻求与公司合作，因为他们正在与经过16年快速增长后正在萎缩的市场作斗争。事实证明，他们长期的销售模式-敲门，在家打电话，设置购物亭-成本很高。他们决定，利用较大的老牌公司的保护伞来寻找客户要有效得多。
例如，Sunrun Inc将尝试通过美国最大的有线电视公司Comcast Corp出售面板。上个月，两家公司达成了一项协议，康卡斯特将利用其庞大的营销部门来吸引一些2700万的太阳能客户。Vivint Solar Inc现在将其面板与姊妹公司Vivint Smart Home提供的能源管理系统捆绑在一起。
在特斯拉内部，SolarCity品牌已经蒸发。客户可以在特斯拉的全球300商店购买太阳能电池板或获得有关其即将推出的 “太阳能屋顶” 的信息，在那里出售电动汽车。根据市场测试，特斯拉计划在美国和国外的70多家特斯拉商店配备专门的特斯拉能源销售人员。然而，到目前为止，特斯拉对这一组合的销售表现不佳，因为它仍然主要专注于制造Model 3轿车。
太阳能公司希望联盟能够解决长期困扰安装人员的问题: 客户获取成本通常20% 支出，有时超过面板本身。他们还解决了另一个问题: 一些潜在客户不愿与相对较小，鲜为人知的公司签订长达数十年的合同。这可能会通过与品牌名称相关联而改变。JMp Securities LLC的分析师乔·奥沙 (Joe Osha) 表示: “成为一家纯太阳能公司太难了。”“公司正在重新发现一些东西: 客户关系真的很重要。”
转变是很长一段时间。通过2016年，安装人员几乎将重点放在增长上，使用免费的租赁来增加销售。该行业增长了惊人的48% 2015年。没有一家公司比长期担任国家领导人的SolarCity更能驾驭潮流。它为购物中心的售货亭配备了人员，为销售人员的汽车配备了徽章，并投放了广告以将其品牌印在消费者的脑海中。
但去年行业增长放缓至20%。根据彭博新能源财经 (Bloomberg new Energy Finance) 的数据，今年它将停止，预计新住宅安装将比2016下降2.4%。政府政策的转变在减少房主安装太阳能系统的一些经济激励措施方面发挥了重要作用。这种下降在美国最大的太阳能市场加利福尼亚最为明显。
该行业的麻烦尤其打击了SolarCity，SolarCity花费大量资金来获取客户并利用债务市场为其快速增长提供资金。因此，马斯克2016年6月提议特斯拉收购SolarCity，他也控制了SolarCity。分析师和公司治理专家将这笔交易描述为存在利益冲突的救助行动。但是马斯克设想了一家公司，该公司在同一家商店出售特斯拉电动汽车，太阳能系统及其家用电池单元，为消费者提供一站式购物，以满足他们所有的清洁能源需求。
特斯拉在4月宣布已停止SolarCity的上门营销，称客户更喜欢去商店。该公司表示，预计零售和在线渠道将抵消这些销售的损失，并在第四季度恢复增长。“每个人都知道埃隆·马斯克是谁，每个人都知道特斯拉是什么，” 可再生能源顾问迈克尔·莫罗西 (Michael Morosi) 说。“这有很大的不同。”
到目前为止，特斯拉在利用任何协同效应方面进展缓慢。特斯拉没有商店配备太阳能电池板或屋顶，包括其在旧金山的旗舰店。虽然马斯克和特斯拉的一些员工在家里安装了带纹理玻璃的太阳能屋顶，但没有迹象表明消费者已经安装了太阳能屋顶。上个月，首席技术官JB Straubel证实，该公司已开始在纽约布法罗的特斯拉工厂生产太阳能电池，并计划在今年年底之前开始在那里生产太阳能屋顶。
Sunrun受益于特斯拉的软太阳能销售，今年提升了市场份额。它与康卡斯特 (Comcast) 的合作关系可能会有所帮助。两家公司已经进行了一项试点计划，发现电缆客户对太阳能产品感兴趣。Sunrun驻旧金山的首席执行官Lynn Jurich在接受采访时说: “我看到了一个未来，对于那些想要将产品和服务带入家庭的人来说，我们是一个强有力的合作伙伴。”
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