我在给入职新人做培训的时候发现这样一个问题，我问大家意向客户的三大标准是什么，很多新人都很蒙，并不清楚。于是我就继续追问，你们的销售经理没有跟你们讲过这些吗？很多人摇摇头说，没有。

因为在培训现场，我也不好意思去追问他们的销售经理是谁，等培训结束后我做了一些了解就发现，难怪他们的业绩不太好，这些基本功都没做好，怎么能做好更有挑战性的事呢？

从那以后，我特别注意这一点的讲解，每次有新人加入团队，我会确保大家在正式开发客户以前要掌握这个基本点。当然，仅仅清楚意向客户的三大标准还远远不够，我们还要做非常详细的客户分析。

对客户研究得越透彻，开发的客户越精准，成交概率相对也越大。等我们分析完客户你就会发现，为什么那些业绩好的销售总是能开发出优质客户出来，为什么他们很少丢单了。

那么，到底该如何做客户分析呢？有哪些维度我们可以研究呢？

1 现在使用你们产品的客户是什么样的画像？

不管你的客户是个人还是企业，你都要去分析，谁在使用你们公司的产品，企业规模、发展阶段，使用人的特点等等，你都要去剖析出来。

很多人都知道这个很重要，但真正能做到的销售少之又少，所以永远是前20%的销售创造了更好的销售业绩，获得了更多的收入。

2 未来什么样的客户会使用你们的产品？

分析未来谁会使用，可以让你提前布局，抓住下一批蓝海客户。

我们大团队一个销售伙伴，他这点做得特别好，当共享单车出现在大街上的时候，他立刻意识到未来这些厂商一定需要做互联网广告。

于是开始主动去开发这方面的客户，没过多久就签约了一个头部厂商，客户的消费金额很大，销售业绩一下子就起来了。后来，他接二连三地又签下了好几个同行大客户，销售业绩直线上升。

3 客户为什么要跟你们公司合作而不是找竞对？

管理学大师彼得·德鲁克说，如果你没有竞争优势，你必须赶快努力去开发一种竞争优势，或者认清你的产品或服务本来存在而尚未用在市场和销售中的一个区别点。

其实，这个问题就是要你去分析你们的独特产品优势，也就是有别于竞争对手的优势，然后在谈单的时候重点突显出来，签下客户。

我了解到大部分销售都有在做竞争对手分析，但能够聚焦提炼独特优势的销售非常少，想要完胜别人，就得做别人不做的事。

4 为什么不是从你们公司其他销售那里购买产品，而是跟你合作呢？

我过去所在的公司销售人数都比较多，最少的有几十个销售人员，最多的有近万人。面对这么多销售，如何让客户记住你、愿意跟你合作，绝对值得你深入研究。

之前，我们团队加入了一个销售新人，她很勤奋，好不容易约到一个意向客户第二天下午要见面签单，但因为她没有在电话里强调自己的名字，没有突出自己的优势，结果，当她去准备见客户的时候，客户跟她说，已经跟你们签单合作了。

销售问他，我还没去，你怎么就签单了呢？客户说，昨天，接到一个女销售的电话，我以为就是你，她说要过来拜访我，我说咱们不是约了明天吗？她说，今天下午就在附近见客户，很快就能到我这来，我下午刚好不是很忙，就让她过来了，直接签单了。

我记得特别清楚，我们这位女孩，因为这个事特别伤心，还哭了一痛。我跟她说，吃一堑长一智，以后在谈单一定要介绍清楚自己，让每个你联系的客户都要印象深刻。从那以后，她每次都特别重视这个事，再也没有为此丢过单。

5 哪些客户最容易跟你签单合作？

你一定遇到过一些客户，相对来说他们更容易跟你达成合作。你签完这些单子以后有没有做过详细的统计分析呢？统计出他们的特征、共同点，然后去对应的开发客户，做案例展示。

我在做销售的时候，我会记录下那些容易签单客户的特征，然后去精准开发，后来我把这个方法分享给我们的销售伙伴，大家听话照做，效果也十分明显。

6 客户为什么要从你们的竞争对手那里购买产品？

就算是世界级的销售大师乔·吉拉德也无法保证见一个客户就签约一个，决定签单的因素非常多，但如果客户没有选择跟你合作而是选择了竞争对手，你一定要去找原因。

前段时间，我谈了一个在北京做少儿国际汉语的客户，前期各个方面都沟通得很好，我信心满满，以为这张订单非我莫属。但最终客户没有选择跟我们合作，而是选择了竞争对手。

我当时的反应是，为什么？我们都在北京，竞争对手在上海，我们有位置优势，包括还有价格优势、服务优势、品牌优势等，理论上客户应该选择跟我们合作，但客户还是选择了友商而不是我们。

于是，我直接给客户打通了电话，详细询问了客户选择竞争对手而不是我们的原因。晚上，我们团队对这个客户进行了复盘，因为这个客户我们发现了不足，然后立刻进行改善。没过多久，我又遇到一个同类型客户，这次成功签下这一单。

不成交不一定是坏事，如果你可以从这个谈单失败的客户身上学到东西，为以后的谈单做好准备，即便这个订单丢了也有它的意义所在。

7 你们产品的不足之处是什么，如何跟客户说清楚？

没有任何产品或者服务是完美的，总会有不足。当客户发现你们产品的不足之处时，你要敢于跟客户承认这个不足，让客户表达出来，然后你再根据客户的需求点去影响他、说服他。

这种时候，你要做的，就是重点介绍你们的产品优势，跟客户说清楚你们的产品优点远远大于那些小的不足，你们的服务更能让客户满意。

总结，

你每天十来个小时都在跟客户打交道，如果你都不了解客户，怎么可能能够创造出好的销售业绩？销售高手都是客户分析高手，也都是复盘高手。

坚持分析每一个成交或不成交的客户，坚持复盘、日复一日，用不了多久，你的业绩一定能够提升。

我是互联网销售冠军教练，

前字节跳动销售大部负责人，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，

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