文/明道云创始人任向晖

首先要说明的是，SAP是一家公司，而不是一个产品。要谈论价格的高低贵贱，指的只能是产品，而不是公司。SAP虽然有很多门类和层次的产品，但是为什么业界谈到SAP，总是一个字“贵”？这主要指的是SAP的旗舰产品——面向大型企业的ERP套件。

从2015年以后，SAP的旗舰产品是S4 HANA。它是自2000年代中期发布的ECC产品的后续版本，将企业应用产品直接架构在HANA内存数据库上。经过将近六年的时间，SAP从10万家左右的ECC客户中大约转化了10%的客户，另外新签了数千家新客户，使得S4 HANA的存量客户达到16000家（截止2020年末）。

上一套S4到底要花多少钱呢？国内比较普遍的认知是千万人民币左右。但实际上这并不精确，不同规模和用量的企业哪怕使用了同样的软件产品，要支付的价格可能相差数十倍。SAP产品的定价体系可能是企业软件行业最最复杂，最令人困惑的。在转型云服务以后，这个复杂度变得更高。SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页。如果不经过专门的培训，没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价。

但是SAP ERP产品定价的复杂度并没有影响它成为世界领先的产品。SAP公司本身是世界上第三大软件公司（仅次于微软和甲骨文），在大型ERP领域则是牢不可破的老大位置。世界上几乎所有的知名企业使用的都是SAP的产品。甚至有一个说法，全球75%的企业收入都最终会被SAP的财务系统记录。

我们要相对概要的方法来拆解一下SAP S4 HANA Cloud的定价。

要购买这个产品，客户付给SAP的价款主要有这几个方面构成：

1）用户访问授权

2）附加解决方案

3）数据访问的接口使用权

4）基础设施收费

1、用户访问授权

SAP把访问应用的用户分解为三种类型。第一种称为Advanced User，它大约等同于管理员，指的是对软件应用配置需要做出修改的用户。第二种称为Core User，指的是某个应用的核心用户，它们能够管理团队成员和它们的权限，可以大致等同于核心职能的经理岗位。第三种称为Self-Service User，功能大量受限，大致等同于一线员工。

S4 HANA针对这三种用户的定价是不一样的。Advanced User和Core User定价都很高，大约在150-220欧元人月。Self-Service User则相对比较便宜，大约在20欧元人月。

听起来这个价格并不是很高，但是一个大型企业组织的雇员人数有时候多达数万人，即便大多数都使用Self-Service User账户，每月的开支也高达几十万欧元。所以，大多数SAP客户都不会为所有的员工配置SAP账户。

但是，即便你省着使用账号，SAP对用户授权收费都有最低收费。目前S4要求的最低价格约10万欧元的年费，哪怕你只有10个用户。

除了年费模式，SAP也销售永久的软件授权，价格肯定是要比年费贵很多。而且，即便是支付了永久授权费用，另外还需要支付相当于授权价格22%的年度技术支持费用。这个技术支持费用是强制的，每年都必须支付。

按年支付的用户授权费甚至都不是每年固定不变的。按照SAP的要求，续约授权费的涨幅要保证年化3.3%或者不低于当地CPI涨幅。相比较而言，国内SaaS企业的年费政策简直跪地。

用户授权看起来是SAP产品收费的主要部分，但这个部分基本和用户量直接相关，所以其实弹性很大，只是SAP会有一定的底价要求。国内同行产品大多数只能收取这部分费用，而SAP依靠它的议价能力，还有三个层面的叠加费用。

2、附加解决方案（Add-ons）

既然是附加项，自然不是强制购买的。但是对于某些行业来说，这些附加项有时候就是刚需，所以几乎也是必然要购买的。在SAP S4 HANA上有20多种主要的附加解决方案：

合同和租约管理

资产物业管理

财务报表分析

现金管理

应收账款管理

客户付款管理

电子支付

信贷一体化

司库和风险管理

发票处理

集成平台

账户访问控制平台

……

其中SAP HANA数据库服务也作为附加项出售，否则用户并不能在SAP应用以外使用HANA数据库能力。

这些解决方案，有些是按照用户量计算的，单价大多都在几十到几百欧元；有些则是按照使用量计算的，比如发票处理就是按照每100张发票190欧元报价的，处理客户支付则需要每笔支付0.17欧元，这要是做小生意的企业真心用不起。就连自定义表单这种能力，也会根据创建的表单额度计费。

其中，高级供应链管理（基于物联网技术）和合同会计模块甚至按照客户营收或费用的阶梯收费。

SAP的一大竞争优势就是超级ERP全家桶，产品几乎覆盖了企业运营管理的所有环节，也能够适应绝大多数的行业需求差异。而且，SAP把商业的各个职能都做了系统化定义，使用单项产品之间都可能存在共享的数据对象，这既保证了客户的一致化体验，也让客户的交叉购买成为一种必然。使用SAP ERP产品的客户极有可能在客户管理、项目管理和制造管理等领域同样使用SAP产品。所以，对于SAP来说，扩展Add-on的销售绝非可有可无的附加项，它们是保证客户价值增长的必要工具。

3、数据接口使用费

SAP把数据接口使用起了一个非常奇怪的名字，叫做Digital Access，也称为Indirect Use，说白了就是API访问。在SAP看来，软件授权本身是给用户使用的，所以如果要给其他程序使用，必须另外付费。尤其是API也可能被第三方产品，或者竞争对手产品所使用，所以从中获取商业价值是必须的。所以，SAP的数据接口付费只针对于第三方产品，SAP内部其他产品的访问是免费的。

Digital Access的定价并不低，起步定价就是24000欧元，全年只能够访问12万个文档（比如一个订单的记录访问就是一个文档），超过限额后，每个文档访问需要额外支付0.24欧元。所以，假如需要对接第三方应用访问行记录数量庞大的对象，恐怕再大的公司也会心疼。这个因素也是SAP全家桶产品能够交叉销售的一个原因。

中国同行也有类似做法，但是一般只会收取固定的接口费用，很少会有访问计量。所以，SAP的这个接口定价方式即使在国际上，也饱受诟病，甚至一家英国知名企业还为此发起诉讼，要求不予支付高达5000万英镑以上的接口使用费，结果居然败诉了，因为合同期白纸黑字写得非常确切。

这个定价细节，对于SaaS行当的人来说，简直是一个骇人的举动。全世界几乎所有的成熟SaaS产品都提供API，大多数的使用都被包含在明确的月费中。很多大型企业的CIO对这些细节都不甚了解，所以有专门的SAP的独立顾问来帮助这些企业分析间接使用的预测量，以及如何规避。SAP大概自己也知道这项收费不合情理，所以在近两年的云服务转型中，据说已经提供了大额的折扣，但是并没有取消。

4、基础设施使用费

最后一大块就是针对S4 HANA Cloud版本的云计算资源使用费。SAP在这个环节的计费模式惊人的简单，就是存储使用费。任何数量的付费授权都包含了100GB的存储服务，但是超过这个数字就需要另外付费，单价在每月每GB100欧元。

到底一个企业应该买多大的存储服务呢？这个似乎很难计算，因为不同行业所产生的数据速率和规模差异很大。SAP给出的T恤方案是，小型64GB，中型256GB，大型480GB。当然这些都是指的热存储范畴。根据这个建议尺寸，存储标准收费可能只能覆盖大多数客户的部分需求。

当然，这个价格并不包含客户所需要支付的所有云计算资源费用。因为在SAP产品以外，企业必然还需要利用云计算环境完成其他工作。SAP的HANA，数据湖产品可以运行在AWS和微软的Azure上，也可以通过购买额外的HANA永久授权部署在自己的主机上。

除了以上四个主要组成部分，SAP还有不少增值服务，其中主要的包括Preferred Care，可以简单理解为VIP客户，为此客户需要额外支付约20%的授权费。

把以上这些定价项目累加起来以后，一个大型企业所需要支付给SAP的金额可能就很惊人了。据可以查询到的财务信息，SAP从单个头部客户身上可以收到高达数亿美元的费用，当然它购买的肯定不是一个S4 HANA单项产品。因为高昂的定价，SAP50%以上的客户都有超过10亿美元的营收。

5、实施费用

说了这么多，这还只是支付给SAP的软件使用费用。要想成功引入SAP产品，还有一个繁重的工作要去做，那就是专业实施和培训。因为产品的复杂性，专业化，导致SAP的产品实施不得不依赖专门训练的实施专家。SAP的实施专家几乎都是分板块的，做供应链管理实施的和做项目管理实施的就是两拨人。

一家年收入10亿人民币的中型企业，实施SAP ERP的周期可能长达一年到两年，为此，客户至少要支付数百万人民币的实施费用。这还指的是国内的实施企业。如果聘用IBM，埃森哲等IT咨询公司，价格自然要高很多。实施费用虽然是按照人天计价的，但是每个SAP产品的实施都有相对标准的实施人天计量，客户本身的企业复杂度也会大幅影响实施人天数量。

我写这篇有关SAP定价的文章，自然不是为了指摘人家定价的不合理，更加谈不上批评其定价太高。市场价格本来就是一个愿打，一个愿挨。把定价表做得冗长自然不友好，但它也有商业上的合理性。总体而言，SAP的定价歧视极其成功，它让大客户不得不多支付，让相对小的客户也能够进来。2000年的时候，Salesforce的定价可谓简单至极，但是现在它的定价表可能比SAP还要长。产品和客户多元了，自然就不可能那么简单干脆了。甲骨文和微软的企业软件产品定价表也是类似，不花个几天时间都看不明白。

反观国内企业级软件市场，定价相对要粗放得多，价格竞争极其容易发生。SAP在跟客户斤斤计较API访问收费，我们常常做出买三年送三年的“促销”举动。我亲眼看到一家中国的财富500强企业买断国产人力资源套件只花了30万人民币，年收入数百亿的公司购买SaaS的CRM软件只需要20万一年。中美GDP差异已经很小，中国的企业数量也远远大于美国，但是中国企业软件市场的规模只有北美的1/13，我觉得这其中大部分可能就是价格竞争让掉的。

我们不是要学SAP定价的套路。在我看来，定价是一个结果而已，把产品和品牌实力做强，自然能够有令自己满意的定价。国产企业软件要卖出坚挺的价格，要完成的超越还有很多。软件架构设计，交互设计，工程质量，渠道管理这几个方面可能是最大落差所在。我们已经完成了那么多的产业赶超，企业软件行业的追赶就是一个时间问题。

要赶超别人，自然要深入了解这些国际友商。咱们稍后接着拆解。

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